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bestresources : Marzo 2009 Nº1 Publicación de mejores prácticas empresariales

  1. Portada

    Marzo 2009 Nº1 Publicación de mejores prácticas empresariales coNFiaNza exterNaLizaNdo Procesos LLega La era deL oUtsoUrciNg Pág. 20 eNtreVista a FerNaNdo trÍas de Bes Pág. 26 Pág. 30 MarketiNg eN tieMPos de crisis ideas QUe caMBiaN eL MUNdo

  2. Sumario

    SUMARIO Marzo 2009 Nº1 publicación de mejores prácticas empresariales cONFIANzA exteRNAlIzANdO pROceSOS llegA lA eRA del OUtSOURcINg Director: Ángel Luis Fernández Directora creativa: Paula Mastrángelo Dirección de arte: Rosa Baldrich Diseño gráfico: Francesc Zaragoza Jefa de diseño: Sara Lozano Maquetación: Sara Sirvent Coordinación: Yolanda Palomino Asesoramiento lingüístico: Óscar Canales Edición fotográfica: Carlota Prats Producción: Cristina Prats Han colaborado: Jonathan Alonso, Ascen Barranco, Emilio Cabrero, Rosa Casbas, Ana Macías, Lorena Pérez Colturi y Leonel Sanz. EDITA Enlaze3 Print Management C/ Pedrezuela, 4. Lofts 1, 3, 5 y 6 Complejo Empresarial Sky Line VIII 28925 Madrid Tel. 902 35 53 35 www.enlaze3.com DISEÑO Y REALIZACIÓN BPMO Edigrup Paseo de la Castellana, 121, 6.º B 28046 Madrid Tel. 91 417 04 58 www.bpmoedigrup.com FOTOMECÁNICA E IMPRESIÓN: Enlaze3 Print Management www.enlaze3.com Tirada: 15.000 ejemplares DEPÓSITO LEGAL: B-XXXXXXXX © Prohibida la reproducción total o parcial de textos, dibujos, gráficos y fotografías de esta publicación, cualquiera que sea el medio de reproducción utilizado, sin autorización previa y expresa de Enlaze3 Print Management y BPMO Edigrup. Enlaze3 Print Management y BPMO Edigrup no asumen como propias las opiniones que puedan ofrecer los autores en esta revista. Revista impresa en papel reciclado. pág. 20 eNtRevIStA A FeRNANdO tRÍAS de BeS pág. 26 pág. 30 MARketINg eN tIeMpOS de cRISIS IdeAS QUe cAMBIAN el MUNdO MARzO 2009 Nº1 SUMARIO ActUAlIdAd Noticias sobre management, marketing y gestión eN pORtAdA 4 8 12 16 18 20 24 26 30 34 la eficacia del modelo BpO cASe StUdIeS el caso Neck & Neck MejOReS pRáctIcAS tailor Made: cómo rentabilizar los clientes Regio: outsourcing comercial eNtRevIStA Fernando trías de Bes MANAgeMeNt Rentabilizar las emociones teNdeNcIAS Marketing en tiempos de crisis INNOvAcIóN Ideas que cambian el mundo eveNtOS encuentro empresarial para directivos Si quieres recibir la revista Best Resources entra en www.enlaze3.com 2

  3. Editorial

    edItORIAl edItORIAl Buenas prácticas OS PRESENTAMOS UNA REVISTA SOBRE BUENAS PRÁCTICAS EMPRESARIALES. Se llama Best Resources y está pensada para todos aquellos que se dedican a la dirección y gestión de recursos y personas. Esta publicación pretende ser una herramienta útil para directivos y responsables de marketing, recursos humanos, management y negocios en general. Se trata de mostrar ideas brillantes y ejemplos de estrategias de negocio, tanto exitosas como fallidas, llevadas a cabo por distintas empresas. En definitiva, queremos trasladar el conocimiento y la experiencia de unas personas a todas aquellas que quieran aprovecharlo. Desde Enlaze3 Print Management estamos seguros de que “Merece la merece la pena disfrutar con este desafío y aportar ideas pena aportar valiosas a quienes se enfrentan cada día al complejo y apasionante mundo de los negocios. Como afirma Álex Rovira ideas valiosas en su libro Los siete poderes, “Propósito es voluntad y entrega a quienes se para lograr que un sueño se haga realidad”, y en busca de ese enfrentan al sueño de hacerlo mejor cada día y de facilitar la vida a los mundo de demás hemos puesto todo nuestro empeño. los negocios” Hemos pensado secciones interesantes y amenas, como las Noticias de actualidad; los Case studies, donde mostraremos los beneficios que el Print Management aporta a las compañías; las Mejores prácticas, donde exponemos ejemplos de personas, departamentos o empresas que destacan en su sector por su buen trabajo y su know-how; la Entrevista, siempre a profesionales relevantes en el mundo de la gestión, los negocios, el marketing, las compras o los recursos humanos; las Tendencias, donde se dan a conocer estrategias de desarrollo de negocio novedosas; la Innovación, sección que persigue abordar proyectos originales y creativos, especialmente en materia de desarrollo y sostenibilidad; y, por último, los Eventos, donde recogeremos los congresos, seminarios, foros o acontecimientos más interesantes del sector. Con todo esto, esperamos que el número que tienes en tus manos cumpla con el objetivo más importante para nosotros: serte útil e interesante. Ángel Luis Fernández, presidente de Enlaze3 Print Management 3

  4. ACTUALIDAD: Noticias sobre management, marketing y gestión

    noticias plan de fomento empresarial 2009 Las empresas españolas ya pueden obtener apoyo financiero a través del Plan de fomento empresarial 2009. Un convenio, firmado por el Instituto de Crédito Oficial (ICO) con las diez primeras entidades financieras españolas, que cuenta con una dotación de 10.900 millones de euros para cuatro líneas de financiación: ICO-Pymes, ICO-Emprendedores, ICO-Crecimiento empresarial e ICO-Internacionalización. RetRibución vaRiable, clave en época de crisis un sistema de RetRibución vaRiable bien definido y adecuado a la Realidad del negocio es una inveRsión Rentable, así como una foRma de conteneR el gasto sin RenunciaR a la motivación de los empleados, según hudson, una consultoRa especializada en RR.hh. de gasto. Para ello, debería declarar esos Que las empresas españolas han costes en varias dimensiones: estrategias optado por contener salarios y reducir de ventas, áreas geográficas, mercados, plantillas para luchar contra la crisis no es productos o servicios que ofrecen y seguna novedad. Pero ¿es posible intentar pamentación de clientes. liar esta situación frenando el gasto y, a la Por su parte, evaluar correctamente el vez, motivando a los empleados? La clave desempeño le ayudará a establecer una está en realizar ajustes en los sistemas de diferenciación clara entre desempeño retribución variable, propone Hudson, una y pago variable, evitando empresa líder en la contraasignar porcentajes de tación de profesionales y la Un sistema consecución no adecuados ni gestión del talento a nivel de retribución a la realidad del negocio ni a mundial. De esta forma, lo variable bien la escala de consecución del primero que debe hacerse objetivo establecida. es analizar la situación de definido es Por último, hay que tener la compañía para estauna inversión claro que el grado de blecer un plan de acción rentable que motivación generado a los basado en tres variables: reduce gastos empleados por los planes auditar los costes de las variables está estrechamente retribuciones; evaluar la rerelacionado con las características de lación incentivo vs. desempeño; y auditar los objetivos fijados. Muchas compañías el proceso de asignación de objetivos. cometen el error de rediseñar sus planes La primera variable permitirá a la empresa de compensación variable sin evaluar, valorar adecuadamente la localización mejorar y comunicar sus objetivos. de los costes de ventas y el relativo nivel 4 sas, premio a la innovación en riesgo operacional La compañía SAS gana el premio a la mejor y más innovadora solución en la categoría de Riesgo Operacional, concedido por Financial-i en sus premios Líderes en Innovación. Su innovación en términos de estrategia de negocio, el continuo desarrollo de su solución de gestión de riesgo operacional y su capacidad para resolver las necesidades de los clientes fueron los factores destacados. viscom-sign españa 09 Tras el éxito de la 21ª edición en 2008, Viscom-Sign España ya prepara la próxima gran cita anual de la industria de la impresión digital y otros mercados de la comunicación visual. Madrid volverá a reunir, entre el 22 y 24 de octubre de 2009, a los profesionales del sector en torno a un amplio programa de seminarios, jornadas y exposiciones.

  5. noticias lo baRato se pone de moda en el contexto económico actual, seR caRo Resulta inconveniente poRque lo que se lleva es pagaR menos. “Hay una sensación de que las compras caras, incluso si el consumidor puede acceder a ellas, se han convertido en inoportunas”, escribe Stephen J. Hoch, profesor de marketing, en The New York Times. La mayoría de los expertos inciden en esta línea, asegurando que los negocios que se van a salvar de esta crisis son los que cuentan con productos competitivos en precios, y aquellos que sean capaces de reducir costes en su cadena de valor. Sin embargo, llama la atención el desconocimiento que los directivos españoles tienen del impacto del pricing. El 57% de ellos desconoce el impacto de la gestión de precios en la cuenta de resultados, pese a que saben que es la mayor palanca del beneficio. Es la principal conclusión del informe Estado actual de la gestión de precios en las empresas españolas, elaborado por IE Business School y la consultora Simon-Kucher&Partners. Todo apunta a que queda un gran recorrido por hacer en este sentido. la unión euRopea da alas a la deslocalización de empresas los gobieRnos euRopeos ya no podRán obligaR a las compañías a pasaR poR el laRgo, buRocRático y costoso pRoceso de liquidación paRa evitaR cambios de sede. las empresas ya no podrán verse obligadas a disolver y liquidar su sede central durante la transformación de la sociedad para trasladarse a otro país del mercado único europeo. Así se desprende de una reciente sentencia del Tribunal de Justicia de la Unión Europea. De esta forma, se derriba una de las trabas con las que, hasta ahora, algunos gobiernos de la UE han evitado que sus compañías huyan a otros países. Al imponer esta restricción, enfrentaban a las compañías a tener que pasar por un proceso largo y costoso de liquidación en un país y reconstitución en otro. Ahora bien, no se puede escoger la sede más interesante en un país europeo y la legislación más favorable de otro. Es decir, se mantiene la obligación de que la empresa deslocalizada cambie de nacionalidad y se someta a las leyes del país que la acoge. la cRisis pone en jaque a la ley concursal la avalancha de pRocedimientos concuRsales ha puesto en evidencia la incapacidad de la ley concuRsal de 2004 en los momentos en que es más necesaRia. En 2008, la crisis económica llevó a 2.864 empresas y familias a solicitar el concurso de acreedores, lo que supone un incremento del 182% respecto a 2007, según el baremo concursal elaborado por PricewaterhouseCoopers. Ello ha provocado un colapso de los juzgados mercantiles, alargando los procesos judiciales, lo que provoca un fuerte deterioro de los negocios concursados en detrimento de su viabilidad. Ante este panorama, y cuando todo apunta a que esta tendencia continuará en 2009, PricewaterhoseCoopers considera que es necesario modificar la Ley concursal para adaptarla a las actuales circunstancias económicas. el objetivo principal de esta norma es ayudar a las empresas a sobrevivir, a adaptarse a los nuevos entornos económicos. Sin embargo, las estadísticas muestran que el 92% de las empresas que entran en fase concursal acaban muriendo. 5

  6. noticias los diRectivos no Reconocen el valor de la marca un estudio destapa su mínima confianza en las tÉcnicas de bRanding a la hoRa de tomaR decisiones. a pesar de Que las compañías de más éxito son aquellas que saben invertir con eficacia en su marca, el 64% de los responsables de marketing afirman que la marca no influye en absoluto en las decisiones que se toman en sus corporaciones. El estudio, elaborado por la Association of National Advertisers (ANA) y la consultora de marcas Interbrand, señala la incapacidad de comprobar los beneficios financieros generados por este activo como uno de los principales factores para no reconocer la aportación de las técnicas de branding en la cuenta de resultados. Estos resultados demuestran que un gran número de empresas está desperdiciando importantes oportunidades para el potencial económico de sus marcas. “Construir una marca fuerte debe considerarse un factor clave en el desarrollo del negocio” , afirma Bob Liodice, presidente y director general de ANA. Construir una marca es costoso, en inversión y en tiempo, y supone unos beneficios a largo plazo. Sin embargo, las compañías que cuentan con marcas bien gestionadas consiguen mejores resultados. Otros motivos por los que las marcas no se tienen en cuenta a la hora de tomar decisiones son la falta de apoyo a la marca a través de los incentivos, el poco reconocimiento al trabajo de los expertos en branding, el desinterés en temas de branding por parte del director general, los presupuestos centrados únicamente en acciones de comunicación y publicidad... enlaze3 pRint management aumenta su facturación ¿hacia la flexiseguridad? el paRo y la cRisis hacen que la flexiseguRidad poR fín llegue a españa. Flexiseguridad. Este extraño vocablo forma parte del vocabulario oficial de la Unión Europea desde hace años. Sin embargo, hace unos meses se ha colado en España, amparado en los desalentadores datos del paro que, según el último estudio de Funcas, llegará al 18% en 2010. El concepto alude a una nueva forma de concebir las relaciones entre trabajadores y empresarios, basada en mayor flexibilidad en los contratos junto a más empleabilidad. Esto último conlleva necesariamente incrementar el nivel de formación y de incentivos por parte del Estado para poder cambiar de empleo sin sobresaltos. Este modelo, que tan bien ha funcionado en Dinamarca y otros países nórdicos, está ahora en boca de los expertos (con posiciones a favor y en contra) y de quienes deben definir las reformas en el mercado laboral español. Sin embargo, es un sistema muy costoso para el Estado y de dudosa aplicación en los tiempos de crisis. 6 2008 ha sido un año de cRecimiento consolidado paRa la empResa, que aumentó su factuRación en un 34%. la coyuntura económica actual está impulsando el atractivo de los servicios de consultoría y outsourcing por el relevante ahorro de costes que suponen. Esto se ha visto reflejado en los resultados obtenidos por Enlaze3 Print Management a finales de 2008: un aumento de facturación del 34% y una ampliación de clientes del 20%. La compañía, cuya actividad implica la externalización de la gestión y la producción gráfica, ofrece soluciones a medida a cada uno de sus clientes, entre los que se encuentran Adidas, Bankinter, La Roche Posay, Prosegur, Cemex España, Unión Fenosa, Mutua Madrileña, Ac Hotels, Milupa y Nutricia, HSM, Intereconomía, CEU...

  7. noticias hp y enlaze3 ofRecen soluciones especializadas las dos empResas compaRten tecnología y expeRiencia en el campo de la impResión gRáfica. los directivos de marKeting pueden mejorar la eficiencia de sus departamentos, reducir el tiempo de ejecución de las campañas y ahorrar costes gracias al servicio Hp collateral on demand, desarrollado conjuntamente entre Hp y enlaze3 print management. esta solución permite automatizar la creación, solicitud y entrega de documentos impresos de comunicación como newsletters, folletos, postales, carpetas de bolsillo, mailing, etiquetas, etc. este sistema supone una reducción de costes de entre un 20% y un 30% en las partidas de impresión y producción gráfica. al beneficio económico se le suman el logístico y medioambiental: permite desarrollar piezas de comunicación y personalizarlas automáticamente en poco tiempo; proporciona unidad a los formatos y a la imagen de marca; reduce los flujos de trabajo y elimina costes de almacenamiento y desecho del papel. contención de costes de personal de forma sencilla y gratuita En estos momentos de coyuntura económica donde imperan las políticas de contención de gastos y ajustes salariales, A3 Software pone a disposición de las empresas un simulador de costes de personal de gran utilidad. La herramienta a3cost Web permite calcular incrementos de sueldo, costes de contratación, finiquitos, cambios de categoría, etc. (www.a3software.com). Juan antonio zufiria, nuevo presidente eJecutivo de iBm La compañía IBM ha anunciado el nombramiento de Juan Antonio Zufiria como presidente ejecutivo de IBM en España, Portugal, Grecia e Israel, en sustitución de Amparo Moraleda, fichada por Iberdrola. El directivo español ocupaba, desde enero de 2007, la dirección general de las líneas de negocio de IBM Global Technology Services para el Sur de Europa. cuatRo áReas en las que innovar las empResas españolas tienen la opoRtunidad de consideRaR la cRisis económica como un punto de inflexión paRa avanzaR hacia una economía de la innovación. así lo cree maría garaña, presidenta de Microsoft España, quien está convencida del papel esencial que desempeñan las Tecnologías de la Información, y más específicamente el software, como instrumento clave para superar la crisis y avanzar. A través de las conversaciones con sus clientes, Microsoft ha determinado cuatro áreas fundamentales en las que puede ayudar a las empresas a aplicar nuevas soluciones tecnológicas o aprovechar las ya existentes para optimizar los resultados de sus negocios: reducción de costes; mejora de la productividad y competitividad; soporte al crecimiento y/o internacionalización del negocio; y financiación de la adquisición de tecnologías de la información. “Es el momento de las ideas y la imaginación. La crisis afecta a todas las industrias, pero los más ágiles y los que tomen las decisiones más inteligentes respecto a las Tecnologías de la Innovación no sólo sobrevivirán a la crisis, sino que además serán capaces de tener éxito en la Economía de la Innovación”, opina Garaña. 7 año europeo de la creatividad y la innovación Concienciar sobre la importancia de la creatividad y la innovación como competencias fundamentales para el desarrollo no sólo económico, sino personal y social, es el objetivo que persiguen el Consejo y el Parlamento Europeo al declarar el 2009 como el “Año Europeo de la Creatividad y la Innovación (AECI)” , bajo el lema “Imaginar. Crear. Innovar” .

  8. EN PORTADA: la eficacia del modelo BPO

    EN PORTADA Business Process outsourcing LA EFICACIA DEL mODELO bPO EN POCO más DE 30 AñOs, LAs EmPREsAs hAN PAsADO DE REALIzAR INTERNAmENTE TODO EL PROCEsO PRODuCTIvO A ExTERNALIzAR FuNCIONEs COmPLETAs DE PROCEsOs (mODELO bPO) PARA CONsEguIR LA máxImA EFICACIA. POR YOLANDA PALOmINO a las compañías automovilísticas mejorar quiÉn no recuerda las factorías su competitividad y productividad, pero de coches de los años 60 en las que no han sido las únicas. se fabricaban absolutamente todas El outsourcing o subcontratación de serlas piezas, incluso se fundían los vicios se ha extendido rápibloques de los motores Los sectores damente entre los sectores en una concepción de más avanzados más avanzados (telecomuque era imprescindible controlar todo el proceso confían más en nicaciones, financiero...) que buscan concentrarse en su productivo. Hoy en día esto el outsourcing negocio y dejar en manos es impensable. Las actuales de terceros los aspectos menos críticos fábricas de vehículos son cadenas de de su business. El BPO es un paso más, es montaje donde se ensamblan las piezas y la externalización de funciones completas componentes suministrados por distintos durante plazos mínimos de tres años.4 proveedores. Esta evolución ha permitido 8

  9. EN PORTADA PerFiL ProFesionAL Paco aguado, ingeniero de caminos, canales y Puertos por la universidad Politécnica de Madrid, se incorporó a accenture en 1985. hasta el año 2000 desarrolló su carrera profesional en el ámbito de la consultoría tecnológica y de negocio. a partir de ese año su carrera se orientó hacia el outsourcing, particularmente el de Procesos de negocio (BPo). desde entonces ha colaborado en la configuración, implantación y gestión de numerosas operaciones de outsourcing en diferentes ámbitos de negocio (finanzas, recursos humanos, compras, administración comercial, operaciones bancarias, etc.) para empresas líderes de los sectores de comunicaciones, financiero, industrial y eléctrico, entre otros. actualmente es socio director de la organización de BPo para españa y responsable europeo de la división de contratos de BPo vertical de accenture. Paco Aguado socio director de BPo Accenture para españa 9

  10. EN PORTADA El modelo BPO garantiza unos resultados equivalentes a los que tendría el departamento interno de una compañía, pero con un menor coste. Paco Aguado, socio director de BPO Accenture, lleva los últimos 8 años de su trayectoria profesional trabajando por convertir al BPO en el modelo más eficaz del outsourcing. ¿Qué ventajas tiene el BPO frente a otros tipos de subcontratación? Las ventajas de este método son muchas, aunque podríamos sintetizarlas en cuatro: reducción de costes, mayor control y calidad, protección ante las variaciones de volumen de personal y rapidez para afrontar cambios en el negocio. ¿No es contradictorio que aumente el control cuando dejas el negocio en manos de otros? Es una paradoja con una explicación muy sencilla: cuando externalizas procesos, el outsourcer, o compañía que realiza el outsourcing, se ve obligado a conseguir unos resultados y medir todos los parámetros para lograrlo, pues de eso depende que su colaboración continúe. Esas métricas se comparten con los clientes: por lo tanto, el cliente tiene mucha más información sobre esa área de negocio y puede controlarla mejor. Se conoce más a sí mismo. ¿Cuál de las cuatro ventajas atrae más a vuestros clientes? Al principio era la reducción de costes, pero actualmente la mayoría de las empresas buscan la rapidez a la hora de afrontar cambios. Por ejemplo, cuando entró la banca telefónica o la banca por Internet los bancos se vieron obligados a crear este tipo de capacidades internas para dar esos servicios. Y tuvieron que plantearse si lo hacían ellos mismos o se lo encargaban a otros. Evidentemente era mucho más ágil externalizarlo en alguien que ya conociera las tecnologías y las hubiera implantado a terceros. La experiencia de un outsourcer es un músculo ágil para implementar procesos rápidamente. 10 10

  11. EN PORTADA coMPAÑÍA De ALto renDiMiento accenture es una compañía global de consultoría de gestión, servicios tecnológicos y outsourcing, con clientes tan importantes como Barclays, deutsche Bank, carrefour, unilever, nokia o Vodafone, entre otros muchos. sus conocimientos estratégicos, obtenidos a partir de investigaciones propias en 36 sectores y más de 6.000 organizaciones, le permite identificar las características de los negocios de alto rendimiento. además, accenture cuenta con una experiencia práctica, amplia y relevante en todos los sectores y áreas de negocio, que sumada a los mejores profesionales tiene como resultado ser una organización de alto rendimiento. embargo, en el mundo del BPO hay una menor penetración, aunque, como te decía, en los próximos años vamos a experimentar un enorme crecimiento por encima del 20%. necesidad de reducir costes en estos ¿Son conscientes las empresas tiempos de crisis. En cuanto al primero, españolas de los beneficios que en los últimos dos años muchas aporta este modelo? compañías han tenido dificultades para Yo diría que son algo escépticas si las encontrar personal cualificado que comparamos con las del mundo anglocubriera sus departamentos. Es el caso sajón. Estados Unidos y el Reino Unido de empresas del sector Alimentación son pioneros en cuanto a innovaciones que no encontraban cajeros/as para los en management. No es que las inventen, supermercados. Ante esto, la solución pero son los primeros en ponerlas en más efectiva ha sido práctica. Les gusta mucho externalizar la labor de implantar nuevos modelos El BPO permite encontrar ese personal. de gestión. Los europeos, a un cliente El segundo motivo augura un sin embargo, queremos ver obtener más fuerte crecimiento del BPO. que las cosas funcionen aninformación Los tiempos vienen mal y las tes de adoptarlas. Y dentro empresas se están ajustando de los europeos, los espasobre su el cinturón subcontratando ñoles somos de los más negocio terceros que puedan conservadores. Preferimos conseguir unos precios más competitivos tener varios proveedores en lugar de un gracias a su volumen. proveedor integral que se ocupe de todo. A los anglosajones no les importa cómo ¿Qué tipos de compañías su partner consiga los resultados. Simplesubcontratan más las soluciones mente confían en sus capacidades y su BPO en nuestro país? experiencia, y dejan que se responsabilice En España, el outsourcing está muy del trabajo. De todas formas, el BPO está extendido en el ámbito informático, y creciendo y se le augura un futuro muy parcialmente en algunas áreas como interesante en Europa. las de procesamiento de nóminas. De hecho en el campo de la Informática te ¿Por algún motivo en especial? diría que los españoles somos punteros Principalmente por dos razones: la en lo que a subcontratar se refiere. Sin escasez de recursos cualificados y la Los equipos externos, ¿deben integrarse en la empresa o trabajar fuera de ella? Hay muchos modelos, depende del cliente. Nosotros tenemos un modelo en tres capas (local, regional y centros offshore). El nivel local es importante para algunas soluciones. Por ejemplo, cuando ayudas a un compañía a hacer la declaración de impuestos. Tienes que estar físicamente allí, no lo puedes hacer en remoto. En este caso el equipo estará en las oficinas del cliente. Los centros regionales se encuentran principalmente en Europa. Son centros especializados desde donde se realiza el trabajo que no requiere presencia física. Y por último, los centros offshore o de bajo coste están situados en lugares como la India, Filipinas, etc. En ellos buscamos personas perfectamente cualificadas, que realizan trabajo a un menor coste. Por ejemplo, muchos trabajos de ingeniería de telecomunicaciones y aeroespacial se están haciendo desde la India, ya que en las universidades europeas cada vez se licencian menos ingenieros. 11

  12. CASE STUDIES: el caso Neck & Neck

    casE studiEs outsourcing de impresión y producción gráfica El caso nEck & nEck dEsdE hacE 6 años, la compañía Española dEdicada al disEño y distribución dE moda infantil, nEck & nEck, ha confiado su imprEsión y producción gráfica a una consultora EspEcializada En rEntabilizar la comunicación imprEsa. El rEsultado: un ahorro dEl 26%. por Emilio cabrEro imágEnEs: nEck & nEck y sara sirvEnt Neck & Neck es una marca española de en el asesoramiento de Enlaze3 Print moda infantil. La compañía distribuye sus Management, una compañía especializada diseños a través de una red formada por en la gestión de la impresión y la tiendas propias y franquicias, repartidas producción gráfica, que les ofreció por el territorio nacional e internacional. una solución a medida consistente En la actualidad, Neck&Neck en ocuparse de toda la opera en 10 países (España, Una solución preimpresión (artefinalización, Portugal, Italia, Francia, diseño y maquetación), a medida Reino Unido, Suiza, Austria, impresión (selección de puede reducir proveedores, calidad, timing México, Andorra y Kuwait) el gasto en y cuenta con más de 200 y entrega), así como del impresión y puntos de venta. almacenaje y la distribución Disponen de una amplia de los diferentes trabajos, producción gama de productos tanto dentro como fuera gráfica dirigida al sector infantil del territorio nacional. Esta (de 0 a 14 años) y cada temporada compañía, pionera en España en la ofrecen más de 800 referencias entre externalización, desarrollo e implantación ropa, complementos y accesorios. de soluciones globales en servicios Este volumen de producción textil de impresión y producción gráfica, se necesariamente va acompañado de un puso manos a la obra y mediante una importante volumen de producción estrategia de consultoría de costes y gráfica (catálogos, cartelería, displays, etc.) para todas sus tiendas y clientes, lo que supone que anualmente hacen unas 300 piezas de comunicación y publicidad, que se convierten en cerca de 3 millones de documentos impresos. La probLemática Hace 6 años, la compañía advirtió que, en su evaluación de costes, la partida del departamento de Marketing, y más concretamente la de producción de materiales gráficos, era sustancialmente elevada. A esto se unía el caos que supone subcontratar servicios de impresión a más de 20 proveedores distintos. Por ello decidieron apoyarse 12

  13. casE studiEs análisis de procesos ha logrado resultados muy positivos en los 6 años que lleva trabajando para Neck & Neck. estrategia de éxito El método de Enlaze3 ha conseguido optimizar los costes en impresión y producción gráfica y reducirlos en un 26%. El poder de negociación de Enlaze3 Print Management, su capacidad de compra y el volumen total de negocio que maneja frente a sus proveedores ha permitido lograr un precio justo de mercado para Neck & Neck. Además, al externalizar en ellos toda la comunicación impresa se ha conseguido unificar la imagen de marca en los 200 puntos de venta de la empresa textil. Ahora todas las tiendas y franquicias de la marca ofrecen un mismo aspecto y una idéntica calidad en la comunicación. buscando La rentabiLidad Eduardo Zamácola, director general de Neck & Neck, asegura que el sistema de trabajo de Enlaze3 Print Management funciona: “Cuando Enlaze3 nos explicó su sistema de trabajo, la consultoría de costes de impresión y de procesos, nos pareció una idea excelente y en seguida les dimos el visto bueno para empezar a trabajar. Nos dimos cuenta de que estábamos imprimiendo trabajos en máquinas que no eran las más rentables, nos aconsejaron qué formatos utilizar para rentabilizar el papel, nos hicieron una propuesta de compra de papel en fabricación para nuestra comunicación, unificando criterios corporativos, y nos ayudaron a mejorar nuestro proceso logístico, tanto con las tiendas propias como con las franquicias”.4 todo bajo controL eduardo Zamácola, director general de Neck & Neck, asegura que desde el nacimiento de la marca, en 1993, Neck & Neck ha tenido una vocación de crecimiento constante. esto ha llevado a incrementar tanto el número de puntos de venta como los mercados en los que la marca está presente. Y si bien todo crecimiento es positivo, cuando no se ordenan los procesos puede volverse en contra de la empresa. “en nuestro caso, colaborar con un especialista externo que nos aportara una solución global nos ha permitido optimizar costes y tenerlo todo bajo control”. 13

  14. casE studiEs En definitiva, el modelo de negocio propuesto por Enlaze3 asegura la rentabilidad gracias a cinco acciones estratégicas: 1) El análisis preliminar, para lograr un completo conocimiento del proceso seguido por una empresa a la hora de gestionar su impresión. 2) El diagnóstico, que determina cómo se está gestionando la impresión y qué mejoras se pueden implementar. 3) La definición del proceso de trabajo, establecida por el equipo de especialistas de Enlaze3 para cubrir los objetivos marcados por el cliente. 4) La puesta en marcha, controlada en todo momento para asegurar que la externalización se produzca correctamente, y 5) La ejecución de la impresión, que garantiza los mayores índices de calidad. outsourcing de impresiÓn Debido al elevado volumen de impresión y producción gráfica que manejan muchas empresas, se hace cada vez más complejo el control y la supervisión de los diferentes trabajos realizados y el análisis de los costes, directos e indirectos, que se derivan de trabajar con diferentes proveedores. La razón fundamental para optar por el outsourcing es aumentar la productividad y competitividad, lo que implica importantes cambios internos dentro de las organizaciones para adaptarse a las necesidades de mercado. La alianza propuesta en el outsourcing de impresión y producción gráfica por Enlaze3 Print Management se basa en que el cliente se centre exclusivamente en su negocio y Enlaze3 se ocupe de la externalización de todo el proceso de impresión mediante procedimientos establecidos entre ambos. En el caso de Neck & Neck se han conseguido tres hitos claramente un toQue de distinciÓn La oferta de Neck & Neck abarca toda la infancia, desde el nacimiento hasta los 14 años. cada temporada la marca ofrece más de 800 referencias con una gran variedad de motivos, diseños y estampados de alegre colorido. Neck & Neck también cuida de forma especial todos los complementos y accesorios a juego con la ropa que dan un toque de distinción a la colección. Además, la marca renueva constantemente su catálogo de productos, así como sus promociones, lanzamientos y campañas de marketing, que también son constantes. 14

  15. casE studiEs diferenciados: simplificación de procesos, reducción de costes y ahorro de estructura/equipo. estas tres premisas puede encontrar en el Print Management un aliado que le aporte grandes beneficios: reinversión/retorno del presupuesto en la partida destinada a la gestión eL print management de la impresión y la producción El Print Management es un nuevo gráfica en un corto periodo sistema de trabajo que ofrece Neck & de tiempo; focalización del soluciones en la compra y Neck ha equipo en las tareas que gestión de la impresión y simplificado son el auténtico core de su producción gráfica. Este sistema negocio; mayor control de externaliza total o parcialmente procesos las campañas de marketing los trabajos de impresión y es y reducido y comunicación; y mayor idóneo cuando la compañía costes y integridad de la marca a través reúne tres indicadores clave: estructura de los soportes utilizados. gasto elevado en la gestión Con el Print Management no sólo se de la impresión y la producción gráfica, reducen los costes, sino que además dificultad para testar la rentabilidad de las un coste fijo se convierte en variable acciones realizadas y falta de tecnología y mejora la funcionalidad y calidad que gestione correctamente los activos de del producto final. impresión. Cuando una empresa cumple 15

  16. MEJORES PRÁCTICAS: Tailor Made: cómo rentabilizar los clientes

    MEJORES PRÁCTICAS ANTONIO TENA, SOCIO DIRECTOR DE TAILOR MADE “INNOVAMOS EN LA INTELIGENCIA DE CLIENTES” ¿QUIÉN NO HA TIRADO UN MAILING DIRECTAMENTE SIN ABRIRLO O BORRADO UN SMS PROMOCIONAL NADA MÁS RECIBIRLO? SEGURAMENTE LA MAYORÍA DE NOSOTROS. ¿POR QUÉ? SIMPLEMENTE PORQUE NO ÉRAMOS LOS DESTINATARIOS ADECUADOS. LAS EMPRESAS INNOVADORAS EN MARKETING, COMO TAILOR MADE, SELECCIONAN SU TARGET EN BASE AL CONOCIMIENTO DE SUS CLIENTES Y A ESTRATEGIAS DE MARKETING INTEGRADO. POR LEONEL SANZ 16

  17. MEJORES PRÁCTICAS CUSTOMER INTELLIGENCE Y MARKETING INTEGRADO son dos conceptos clave para que una acción de comunicación o marketing tenga éxito. y fidelización sin saber a quién pretenden llegar y, mucho menos, si lo han logrado y a qué coste. ¿Cuál es la filosofía de Tailor Made? ¿Qué es el Customer Intelligence? Tailor Made es una consultora de Customer Es la inteligencia de cliente, es decir, conocer a los Intelligence y Marketing Integrado. Nos clientes, reales y potenciales, para saber cuáles involucramos no sólo en la definición de la son sus expectativas y necesidades, estrategia, sino en su ejecución qué les hace ser fieles a nuestra y medida de los resultados Tailor Made marca y por qué se marchan a la obtenidos. Es el mejor método indica a sus competencia. En definitiva, se trata de trabajo y compromiso con clientes a quién nuestros clientes, y que se ajusta de establecer vínculos duraderos deben dirigirse empresa-cliente que vayan más allá a una demanda creciente de de una mera transacción. y por qué medio acciones Below the line, frente a las para conseguir campañas masivas tradicionales. ¿Esa inteligencia es suficiente rentabilidad para lograr el éxito? ¿Por qué se marcha No. Es condición necesaria, pero un cliente? no suficiente. Además se necesita una correcta Los clientes no se van de las empresas por nada definición de la estrategia, un plan de actuación especial, se marchan porque no encuentran nada adecuado y un seguimiento posterior. En nuestro especial por lo que quedarse. En Tailor Made día a día nos encontramos con innumerables casos tenemos claro que la única manera de conseguir de empresas que realizan acciones de captación clientes, y no perderlos, es conociéndolos perfectamente y dando respuestas personalizadas a lo que demandan. Sabemos que hacer sentir a un cliente como exclusivo e importante vincula más con la marca, incrementa las ventas y permite un mayor retorno de la inversión. ¿Qué soluciones ofrecéis? Tailor Made es experta en ofrecer distintas soluciones estratégicas a los diferentes problemas de marketing que nuestros clientes nos plantean. Nuestro objetivo filosófico es convertir el dato en sabiduría a través de los diferentes escenarios en los que trabajamos. Por tanto, no hablaría de una solución en concreto, sino más bien de un conjunto de estrategias que se apoyan en distintas herramientas tecnológicas: email marketing, mobile marketing, marketing de precisión, field marketing. Eso sí, todas estas soluciones terminan en el mismo punto: análisis de resultados y retroalimentación de la estrategia planteada, que es la base del Marketing Integrado. INTELIGENCIA DE CLIENTE Antonio Tena, socio director y cofundador de Tailor Made, sabe que el marketing actual se está reorientando hacia planteamientos que han demostrado su eficacia durante años. “Hasta hace poco tiempo, las campañas de marketing buscaban llegar al mayor número de personas posible, sin hacer ninguna diferenciación. Hoy en día, está claro que el éxito no se consigue con cantidad, sino con calidad. Y esto lo conseguimos, sencillamente, escuchando lo que demandan nuestros clientes y potenciales clientes. El café para todos ya no vale y sólo con acciones de marketing dirigidas a segmentos con intereses muy específicos lograremos mejores resultados. Para ello, aparte de altas dosis de creatividad, se necesita mucha inteligencia de cliente” . Los socios de Tailor Made. De izquierda a derecha, Pedro Antonio Ribas, Antonio Tena, Juan Carlos González, Jaime González y Pepe Nadal. 17

  18. MEJORES PRÁCTICAS: Regio: outsourcing comercial

    mejores prácticas DAVID FERNÁNDEZ RUBÍ, CEO DE REGIO outsourcing comercial son muchas las empresas que deciden externalizar su red de ventas para lograr mayor eficacia. la tendencia, muy extendida en ee.uu. y gran bretaña, es dejar en manos de expertos la venta de productos o servicios. por ana macías Regio SaleS & SeRviceS nació en 1998. Sus dos padres, Pepe Torquemada y David Fernández Rubí, venían de una compañía de servicios postales (Cencla) en la que habían tenido que contratar una fuerza de ventas externa. Esto les llevó a descubrir las graves carencias que existían en el sector: faltaban objetivos, motivación, metodología… Por eso decidieron fundar una compañía que ofreciera una fuerza comercial externa, muy eficaz, con la que lograr ventas exitosas. Después de 10 años de andadura, Regio tiene una plantilla de 780 vendedores repartidos por España e Italia, y entre sus clientes se encuentran grandes compañías como BBVA, Unión Fenosa, Gas Natural, ING Direct, Siemens Mobile, Línea Directa, American Express, Telefónica, Trasmediterránea, Universidad Europea de Madrid… Durante sus primeros años Regio funcionaba como una task force, es decir, como un apoyo para acciones tácticas de duración determinada, un refuerzo en momentos concretos. Sin embargo, poco a poco fueron evolucionando hacia acciones estratégicas aportando su knowhow a largo plazo. Esto coincidió con la tendencia mundial de abrir nuevos canales de venta. La multicanalidad la adoptan casi todas las compañías, pero Regio no sólo busca un modelo multicanal, sino multirrecurso (recursos internos más recursos externos), para conseguir el éxito. 18

  19. mejores prácticas NUEVOS mODOS DE ACTUAR Regio va más allá de lo que es el outsourFORmACIóN ESpECÍFICA cing comercial: analiza las necesidades del Una de las claves del éxito de Regio es la cliente e inventa nuevos modos de actuar. intensa formación que recibe su equipo. Eso es lo que hizo para la Universidad “Nuestros técnicos buscan a conciencia Europea de Madrid, que hace unos años los mejores perfiles y una vez elegidos se tenía las aulas al 70% y decidió contar les da una formación intencon Regio para llenarlas. La estrategia consistió en No sólo decimos siva para la venta. De esta manera nos aseguramos el montar un plan infora los clientes mejor equipo posible”, afirma mativo por escuelas e lo que tienen David. Y es que la labor de institutos de toda España que hacer, sino nueve técnicos que están que funcionó y no sólo que ponemos permanentemente reclutanse lograron los objetivos do y formando a los vendepropuestos, sino que el los medios dores es importantísima. Los número de alumnos aupara hacerlo vendedores se adaptan al mentó de 160 a 400. cliente e interiorizan su filosofía. Además Como asegura su director, David Ferno están solos: cuentan con un buen jefe nández Rubí, “tenemos una forma de de ventas, que no se dedica a vender pensamiento ‘lateral’, y esto enriquece sino a conseguir que la red venda. Otro a nuestros clientes, que encuentran en elemento diferenciador es la tecnología: nuestros vendedores flexibilidad absoluta “Todos nuestros comerciales llevan una y especialización”. Hasta hace muy poco tiempo el outsourcing comercial estaba reservado a grandes empresas, pero en los últimos meses se ha abierto también a las pymes, que encuentran en él una interesante manera de implementar su fuerza de ventas sin tener que aumentar su plantilla. agenda Blackberry con GPS incorporado y esto nos ayuda a saber cómo trabajan, cuántas visitas realizan cada día, a qué clientes van a ver... En definitiva, si son eficaces o no”, asegura David. CASO DE éxITO Uno de los clientes más duraderos y exitosos de Regio ha sido Unión Fenosa. Durante nueve años han ejecutando acciones comerciales para que las comunidades de vecinos contrataran el gas de la caldera con esta compañía. “Adaptarnos a los horarios de sus reuniones, siempre por la tarde-noche o durante los fines de semana, ha sido clave para lograr el éxito”, afirma David. VENTAJAS ESENCIAlES • Flexibilidad: externalizar la fuerza de ventas permite a una empresa “adelgazar” su plantilla según sus necesidades. • Mejora del time to market: el tiempo de respuesta para poner un equipo en la calle es sólo de entre 3 y 5 semanas. • especialización: la red de ventas es más eficaz porque conoce el mercado y está sobradamente preparada. • valor: una empresa aumenta su valor al lograr más beneficios con menos empleados. 19

  20. ENTREVISTA: Fernando trías de Bes

    entrevista 20 Profesor en ESADE, economista y escritor Fernando Trías de Bes

  21. entrevista SoBrE mArkETing lATErAl E innovAción “nunca está todo inventado” imaginarnos necesidades, clientes y situaciones a priori imposibles. atrevernos a innovar. el marketing precisa nuevos enfoques y en esta entrevista fernando trías de bes nos habla sobre el marketing lateral, una provocación a las empresas para que busquen nuevas oportunidades fuera de los sectores en los que operan. por lorena p colturi . no podíamos empezar mejor este primer número de Best Resources que entrevistando a un hombre con muy buenos recursos: Fernando Trías de Bes. Economista de profesión, escritor, profesor, conferenciante, músico... es usted el vivo ejemplo de que la creatividad se fomenta con la intersección de disciplinas. Bueno, no tantas en realidad. Los conocimientos del campo económico-empresarial los plasmo en clases, libros y conferencias. Todas son fruto de un único campo.4 21

  22. entrevista ToDA unA viDA crEAnDo Fernando Trías de Bes tiene uno de esos currículos que no dejan indiferente a nadie. este “barcelonés, español, europeo y ciudadano del mundo”, como él mismo se define, huye de las etiquetas, de la tendencia a catalogar a las personas por su profesión. es economista y cursó sus estudios de Ciencias empresariales, así como un mBa, en esade y la Universidad de michigan. pero sería mucho más apropiado decir que es creativo. Una fuente inagotable de innovación. su profesión ha estado muy vinculada al campo de la empresa, en comercialización, mercadotecnia e investigación de mercados. da conferencias sobre marketing, creatividad y gestión de empresa e imparte clases en esade. sin embargo, la mayor parte de los mortales le conocen por su faceta de escritor, tanto de ensayos de empresa e innovación, como de novelas y libros de ficción, así como por su colaboración habitual en las páginas de el país semanal. entre sus libros de no ficción encontramos marketing lateral, escrito junto a philip Kotler (maestro indiscutible del marketing mundial). Un manual sobre cómo combinar la innovación con el marketing, un método sistemático que convierte a los más analíticos en verdaderos creativos. El segundo campo donde trabajo es el de la literatura. De todos modos, la formación económica y escribir ensayos proporcionan elementos que ayudan después para escribir libros de ficción. La música es sólo un hobby, como cualquier otro. Dicho esto, la inquietud por saber y la intersección de disciplinas fomentan la creatividad. No sé si yo soy un exponente de ello, pero sí lo pongo en práctica porque es verdaderamente útil. Patentes de Estados Unidos recomendó al Congreso el cierre de la oficina, pues afirmó que ya estaba todo inventado... Mientras haya seres humanos, habrá creatividad y, por ende, innovación. ¿El marketing convencional ya no es eficaz? Digamos que respondió a un momento determinado en el que la prioridad era organizar las actividades comerciales de las empresas y desarrollar industrias y sectores. Hoy en día ésa es una etapa superada, y el marketing precisa nuevos enfoques. ¿Falta esta intersección en el ámbito empresarial? Entonces, ¿debemos desterrar el dicho de Háblenos del marketing lateral, “zapatero a tus zapatos”? ¿qué es exactamente? Zapatero a tus zapatos hace referencia La unión del pensamiento creativo delibea cuál debe ser el foco principal de tus rado (pensamiento lateral) con el markeingresos. Pero el zapatero en sus zapatos ting tradicional. Su objetivo es la búsqueda deberá inspirarse y buscar ideas fuera de oportunidades fuera de los sectores e del mundo del calzado. Hay una falsa industrias en los que una empresa opera. Es dicotomía en la pregunta. Uno puede un buen modo de lograr incrementalidad. dedicarse a sus zapatos, pero sondear y explorar ¿Cuáles son los El marketing otros mundos para ser principios de esta nueva convencional creativo e innovador en técnica que desarrolló necesita los zapatos. junto a Philip Kotler? de nuevos Plantearse desde los productos ¿Se puede vencer y servicios actuales de una emenfoques la crisis económica presa y desde sus capacidades echando mano de la creatividad? comerciales y productivas qué necesidaNo. La creatividad puede ayudar algo, des, clientes y situaciones a priori imposipero no solventar la crisis actual. La bles y fuera de su alcance sería interesante solución a la crisis actual es muy sencilla, cubrir. A partir de ahí, se trata de pensar pero es la que nadie quiere aceptar: en qué debemos cambiar para llegar a esas tiempo y sufrimiento. necesidades, clientes y situaciones que a priori eran imposibles. Digamos que es A menudo los consumidores una provocación a las empresas para que somos “bombardeados” por expandan el ámbito de sus mercados. productos “novedosos”, pero ¿qué porcentaje realmente lo son? ¿Existe un método (guía o camino Soy incapaz de responder a esta pregunta. prefijado) para crear? En primer lugar porque lo que yo puedo Hay muchos. Marketing lateral es uno, considerar que no es nuevo para el consupero no es el único. Lo importante es midor sí puede serlo. Lo importante es que él lo considere así, no que yo u otro experto en innovación determine que no lo es. ¿Cree que se puede innovar de verdad en el mercado actual o ya está todo inventado? Nunca está todo inventado. A mediados del siglo XIX el director de la Oficina de 22

  23. entrevista ¿Está reservado sólo para grandes compañías o cualquier empresa lo puede aplicar? Cualquier empresa. Con más recursos puedes probar más cosas, pero la pequeña empresa tiene mayor libertad. En uno de sus libros, El libro negro del emprendedor, estudia los principales factores de fracaso de los emprendedores. ¿Cómo definiría al auténtico emprendedor? El auténtico emprendedor disfruta con la incertidumbre y su ilusión por emprender está por encima de su idea de negocio. TríAS DE BES, DE cErcA… su pasión es la música, pero un día descubrió que su caudal creativo “se plasmaba infinitamente mejor con letras que con corcheas”. desde entonces no ha parado. publica un ensayo y una novela cada año. ¿por qué escribe? La respuesta es rotunda: “porque disfruto haciéndolo. es el único motivo por el cual vale la pena hacer las cosas”. Uno tiende a imaginarse a las personas creativas rodeadas de caos. nada más lejos de la realidad. para Fernando Trías de Bes la creatividad es innata al ser humano y podemos ejercitarla. muchos se sorprenderán al saber que las jornadas laborales de nuestro entrevistado tienen 8 horas, como las de todos. ¿Cuál es el truco? Cojan papel y lápiz…“es simple: de los 21-22 días laborables de un mes, 3-4 los dedico a conferencias y 17-18 a escribir. 18 días al mes para escribir equivale a unos 200 días anuales. si en un día doy por buenos 3 folios, que no es tanto, tengo tiempo en una jornada normal para escribir unos 600 folios al año. dado que escribo menos que eso, me queda suficiente tiempo para practicar deporte, leer y para mi familia. respecto al piano, toco 15 minutos al día, al llegar a casa” . Ya se habrán dado cuenta: es un loco de las matemáticas, la estadística y la creatividad, campos que, afirma, están mucho más relacionados de lo que uno pueda pensar. Llegados a este punto, no puedo menos que admitir que muchos le envidian por su memoria, su creatividad, su velocidad de respuesta… y yo siempre me he preguntado si estas cualidades son un don o se consiguen trabajando… “supongo que una conjunción de ambas. espero que esa envidia sea sana porque la envidia no sirve de nada”. tomar conciencia de que la creación se logra con método y con mucho trabajo. ¿Puede darnos ejemplos concretos de empresas que hayan aplicado con éxito el marketing lateral? Novartis está cambiando radicalmente el modo en cómo se comunica con los médicos. En lugar de las formas tradicionales de relación, han empezado a abordar al médico como un profesional cuyas inquietudes y necesidades van más allá de la medicina. A los médicos también les afectan otros campos no directamente relacionados con la medicina como, por ejemplo, la gestión de personas, pues dirigen equipos y esa dirección es fundamental en su trabajo. 23

  24. MANAGEMENT: Rentabilizar las emociones

    management La motivación garantiza el éxito laboral rentabilizar las emoCiones liderazgo basado en la potenCiaCión de la inteligenCia la eficacia y eficiencia de las personas, EL pErfiL dEL dirEctivo idEaL ha se establece una competencia sana y, caMbiado en los últimos años. Del líder finalmente, la rentabilidad de la empresa incuestionable y autoritario se ha pasado mejora notablemente. al jefe comprometido e implicado emocionalmente con su equipo. Las EL saLario no Lo Es todo normas y reglas inquebrantables han Según un informe publicado por el dado paso a las emociones, decisivas a Instituto Great Place to Work®, Lilly –una la hora de obtener buenos resultados de las diez compañías farmacéuticas empresariales. líderes en el mundo– ha sido elegida por La motivación se ha convertido en sus empleados como una de las mejores la esencia y en el factor clave para empresas para trabajar conseguir éxito, productividad y La motivación se en 2008. competitividad. ha convertido en Juan Pedro Herrera, director de recursos la esencia y en humanos de Lilly España, intELigEncia el factor clave asegura que uno de EmocionaL para el éxito, la los factores que más Este concepto define la productividad y motiva es proporcionar capacidad humana de sentir, entender, controlar la competitividad una carrera profesional, formación y planes de y modificar estados desarrollo. “La motivación tiene que emocionales en uno mismo y en los ser algo que se respire dentro de la demás para favorecer la productividad. empresa y ha de basarse en una buena Con el desarrollo de la inteligencia comunicación, buen ambiente de trabajo emocional se obtienen resultados muy y en jefes justos, altamente cualificados ventajosos. El trabajador se siente más y que sepan reconocer el trabajo bien feliz, las relaciones personales y la hecho. Lo más importante es que se te comunicación mejoran y los empleados reconozca como una empresa íntegra, se implican más en su trabajo. Aumenta Cada vez son más las empresas que apuestan por un logran que los empleados estén más motivados, emoCional. las Compañías que Cuentan Con líderes rindan más y alCanCen los objetivos propuestos. que Controlan sus emoCiones y las de los demás por asCen barranCo EL Espacio también cuEnta Las empresas son conscientes, a la hora de elegir su ubicación, de lo importante que es contar con un espacio agradable para trabajar. Los empleados que desarrollan su trabajo en entornos laborales cómodos, bien iluminados, espaciosos y con tecnología de vanguardia acaban siendo más productivos porque están más motivados. Muchas empresas a nivel mundial y, poco a poco, las pymes, están integrando la tecnología en el diseño inteligente de los espacios. El objetivo es claro: brindar servicios de gestión energética, seguridad, bienestar y comunicación. 24

  25. management basada en el respeto y en la excelencia”, puntualiza Juan Pedro. El auténtico líder es el que sabe motivar. ¿Pero cómo se consigue? El dinero ya no es el único modo. Es necesario poner en práctica actitudes como el compromiso, la complicidad con el equipo y el aprendizaje mutuo. Dedicar tiempo a los trabajadores, fomentar su autonomía, proporcionarles feedback, así como involucrarles en las tareas a asumir. Saber manejar las emociones, las propias y las de los demás, garantiza el éxito laboral. Por esta razón, cada día se demandan más cursos de formación en inteligencia emocional para directivos, con la idea de adquirir destrezas de gestión de personal. conciLiar para trabajar y vivir mEjor Sara Soria, jefa de contenidos de Supermotor.com, es madre de una pequeña de casi tres años y ahora está embarazada de su segunda hija. “No sólo un salario acorde a tu puesto de trabajo y a tu esfuerzo en la compañía es importante a la hora de motivar a un trabajador. Muchos empresarios piensan que con esto es suficiente pero también existen otros tipos de motivación como la conciliación laboral y familiar, una buena comunicación interna o el trato correcto y justo hacia los empleados, entre otros”. avanzamos hacia una cultura de empresa más humanista y comprometida con la vida familiar. Las empresas pueden ayudar a sus empleados a conciliar su vida laboral y familiar de varias formas: horario flexible, jornadas reducidas, teletrabajo, escuelas infantiles, etc. Sara está convencida de que todos estos esfuerzos son bien valorados por los empleados y les ayudan a sentirse más cómodos y con más ganas de trabajar. “En general, unos trabajadores motivados rinden más y se implican mucho más en la empresa”, asegura. 25

  26. TENDENCIAS: Marketing en tiempos de crisis

    tendencias Cómo saCar el mejor partido Marketing en tieMpos de crisis Los expertos coinciden: en tieMpos de incertiduMbre, La diferencia fundaMentaL está entre Los que ven eL vaso Medio LLeno o Medio vacío. en época de crisis, triunfarán Las eMpresas que sepan adaptarse a Las circunstancias y tengan inquietudes y ganas de Luchar. se quedarán por eL caMino Las que piensan sobrevivir reduciendo La inversión en Marketing, bajando precios sin una estrategia y atrincherándose sin pLanificar nuevas acciones. por rosa casbas Una crisis global como la que estamos viviendo afecta en mayor o menor medida a todas las empresas, sean grandes o pequeñas. Descenso de la demanda, caída de los precios, aumento de morosos y, sobre todo, un halo de pesimismo e incertidumbre que impone su presión sobre todos los estratos de la empresa. No hay salidas mágicas a la crisis, pero sí estrategias prácticas que se pueden plantear dependiendo de la actitud que cada cuadro directivo tome ante esta nueva situación. Todos los expertos coinciden en que lo importante es actuar, no amedrentarse, saber analizar cada situación y tomar las decisiones correctas. Ser realista pero sin fomentar la negatividad presente. En definitiva hay que saber valorar que, cuando hay crisis, también hay nuevas oportunidades. 26 el valor de la imaginaCión Tom Peters, uno de los gurús internacionales de la gestión empresarial, afirma que “el modelo de la organización efectiva del futuro se basa en la idea de que casi todo su valor, independientemente de su tamaño o industria, es generado por la energía intelectual y la imaginación”. El prestigioso conferenciante y autor del libro En busca de la excelencia (1982), uno de los libros de negocios más vendidos de la historia, recuerda que el coste de cualquier producto o servicio ofrecido puede resumirse en dos componentes: el coste de los materiales y el coste de los intangibles

  27. tendencias Consejos Fundamentales involucrados en su elaboración. Peters señala que en el futuro el Juan Carlos Alcaide, profesor de la Escuela Superior de Gestión coste de materiales será mínimo en comparación con lo intangible, como la reputación de una compañía y su imagen de marca, y allí es Comercial y Marketing (ESIC), Consultor destacado de Top Ten Management y asesor de empresas desde 1990, señala seis donde entran en juego las herramientas del marketing. principios básicos para reaccionar desde el marketing ante la El marketing se convierte en un instrumento clave para poder crisis: actuar (“camarón que se duerme, se lo salir airosos de la situación. Ahora es un buen Las reacciones lleva la corriente”, recuerda el experto), no tomar momento para replantearse cuál es el papel que el decisiones apresuradas, manejar estratégicamente marketing debe desempeñar en cada organización poco el precio, no dejar de invertir en publicidad, para afrontar la crisis y salir reforzados después de planificadas invertir en fidelización de clientes y lograr la sobrevivir a un ciclo negativo. ante la crisis personalización para diferenciarse. Ya se han podido contemplar los nefastos producen Como ejemplo de decisiones apresuradas resultados de reacciones poco planificadas ante la resultados incorrectas, Alcaide recuerda que algunas marcas crisis. En algunas compañías, la primeras acciones de coches modificaron rápidamente el precio de se han basado en despidos, reducción de precios nefastos sus vehículos, consiguiendo que el cliente que y disminución de la inversión en marketing y había comprado un coche normal en abril de 2008 notara que publicidad. Sin duda son medidas que pueden mejorar la cuenta a finales de año su vehículo había pasado a considerarse de  de resultados a corto plazo, pero recortar el presupuesto de marketing puede debilitar la capacidad de competir, influir negativamente en la imagen de marca y con ello repercutir en la futura rentabilidad de la empresa. Y todo en un momento crítico, cuando precisamente se requiere más que nunca diferenciarse de la competencia, fidelizar clientes y aportar valores añadidos. Por ello, un plan estratégico de marketing pasaría por tratar de maximizar el rendimiento de las inversiones en este campo, usando por ejemplo más técnicas online, saber detectar nuevas oportunidades y encontrar los canales para llegar con menos inversión al cliente objetivo. nuevas teCnologÍas, las mejores aliadas los recortes en los presupuestos de marketing provocan la búsqueda de canales con menor necesidad de inversión. En tiempos de crisis, los anunciantes buscan más que nunca optimizar su inversión y los medios digitales permiten a las marcas obtener un mayor retorno de la inversión. aunque hay que conseguir el correcto equilibrio con los medios tradicionales, según indican las previsiones, internet representará el 13,8% de las inversiones publicitarias mundiales en 2010. incluso aquellas compañías que no habían apostado por los medios digitales, se han visto forzadas a realizar sus primeros intentos en nuevos formatos. las diferentes redes sociales, como Xing o Facebook, y las distintas herramientas de comunicación global que proporcionan las nuevas tecnologías e internet han despegado con fuerza, facilitando además la interacción del consumidor con los medios de comunicación y con los mensajes publicitarios. boletines electrónicos, publicidad online, comunicación a través del móvil, advergames (juegos interactivos que transmiten los valores de una marca), buzzmarketing (aprovechar un blog para hacer comentarios de una marca), descargas, webs de vídeos como youtube… Formatos que permiten una mayor capacidad de segmentación, optimización, entretenimiento, innovación, y la entrega de contenidos bajo demanda. 27

  28. tendencias ideas práCtiCas para lograr el máximo rendimiento carles Torrecilla, profesor titular del departamento de Dirección de Marketing de EsaDE, recomienda no reducir la inversión en este campo y aprovechar los “huecos” que descuidan los competidores en tiempos de crisis. “conviene controlar el tiempo que se dedica a reducir costes, por si es muy elevado en comparación con el que se destina a aumentar los ingresos. También se debería vigilar la segmentación, aumentar los gastos comerciales para aprovechar espacios que deja la competencia, innovar, aumentar si es posible la presencia en el canal y buscar campos del mercado que aún funcionen a pesar de la crisis” . En esa misma línea, Josep Mª abella, de MKr Marketing relacional, presenta cinco consejos básicos para una estrategia exitosa en tiempos de crisis: 1 3 5 28 conocer mejor al cliente para centrar esfuerzos en sectores de posible crecimiento. Trabajar en una buena base de datos que nos ofrezca información que después podrá ser usada para segmentar y hacer más eficaces las campañas (preferencias, hábitos de compra, servicios utilizados, respuestas a campañas de marketing, etc.). Utilizar la creatividad y la innovación para diferenciarse. invertir en reforzar el vínculo emotivo con el público objetivo y el compromiso de la empresa con sus clientes. intentar despertar la curiosidad de una audiencia saturada. 2 4 invertir en tecnología (costes más baratos) pero no a costa de la calidad del servicio al cliente. los pequeños detalles cuentan mucho. Por ejemplo, respuestas de agradecimiento tras la participación de un cliente en una campaña. Es básico que los clientes puedan hablar directamente con una persona y no con una máquina, y la capacidad de respuesta rápida ante una reclamación o una duda, por ejemplo. colaboración en el núcleo de la estrategia de marketing. si se da el caso, intensificar las campañas donde fabricante y canal de distribución van de la mano para poner en marcha proyectos dirigidos al cliente final. Fidelizar, rendimiento directo al corazón de la cuenta de resultados. la lealtad del cliente es un factor de vital importancia en tiempos de crisis. como se ha dicho: “Es entre siete y diez veces más caro conseguir un nuevo cliente que vender a un cliente existente”.

  29. tendencias el empleo de altas dosis de creatividad, sorpresa y sentido bajo coste. Como ejemplo de buenas campañas de marketing, de oportunidad. El BTL abarca desde eventos, promociones y Alcaide destaca las desarrolladas por El Corte Inglés, con el samplings (muestras gratis de productos), hasta acciones de lanzamiento de Aliada, la marca blanca en alimentación, o relaciones públicas, marketing directo e Internet. Lo opuesto es Danone, con su defensa del precio frente a marcas blancas. el ATL o Above the Line (sobre la línea), que se sirve de canales Respecto a la inversión en publicidad, Alcaide destaca que preestablecidos como la televisión, la radio, la vía pública o “ahora es más notoria que nunca, ya que al haber menos la prensa. El término BTL se originó a partir de esa raya que inversores, destaca más el que continúa”. Además, hay que tener trazaban los publicistas a la hora de elaborar sus presupuestos: en cuenta que siempre habrá sectores que saldrán favorecidos todo lo que no era publicidad masiva se colocaba en época de incertidumbre empresarial. “Por Ahora más debajo de la línea. El BTL es de más bajo coste ejemplo –señala este experto– la gestión de que nunca es y, a diferencia de los medios masivos, es posible morosos, las reparaciones, todas las ventas low segmentar mucho más los targets y permite que cost y la seguridad”. el momento el mensaje conviva con el consumidor de forma En la situación actual, una campaña de marketing de utilizar más personal. con resultados efectivos se compondría de acciones de Marketing viral se refiere a ciertas técnicas de un cóctel de herramientas que sea efectivo comunicación marketing online que tienen como finalidad minimizando costes. Juan Manuel Chamorro, no masiva propagar una determinada información sobre director del departamento de Relaciones Públicas un producto o servicio de forma masiva (como de ISM-ESIC Barcelona, opina que “hay que funcionaría un virus). Este fenómeno a veces incluye el uso de replantear las estrategias y enfocar las acciones hacia la venta. blogs aparentemente independientes, que propagan información Por ejemplo, ya se han reducido las acciones de mecenazgo y haciendo parecer que es ofrecida por terceras personas de una responsabilidad social corporativa, la táctica se centra más en forma objetiva y creíble, lo cual supone un importante ahorro en aquellas herramientas que estimulen las ventas como Internet, el gastos de publicidad para la compañía. El marketing viral utiliza email marketing, las relaciones con los medios de comunicación y el correo electrónico y el móvil para reenviar de forma masiva la organización de eventos muy controlados”. un determinado elemento y su popularidad se debe a la facilidad de ejecución de la campaña, su bajo coste y a la elevada tasa nuevas téCniCas de éxito que está teniendo, obviamente, entre el público más Los especialistas destacan que ahora más que nunca es la época acostumbrado al uso de las nuevas tecnologías. de utilizar las técnicas inteligentes que ofrecen el marketing llamado Below the Line o Beyond the Traditional Limits (BTL) y el viral, por ejemplo. El BTL se basa en el empleo de formas de comunicación no masivas dirigidas a segmentos específicos y caracterizadas por 29

  30. INNOVACIÓN: Ideas que cambian el mundo

    InnovacIón Google y caja Navarra renuevan el concepto de solidaridad Ideas que cambIan el mundo las empresas son conscIentes de que la InnovacIón es uno de los elementos más Influyentes a largo plazo para el Incremento de la productIvIdad y de la competItIvIdad. a contInuacIón analIzamos dos orIgInales InIcIatIvas, llevadas a cabo por el buscador de Internet google y caja navarra, cuyo denomInador común es la solIdarIdad. por ascen barranco Ser innovador se ha convertido en un valor social y económico, en un imperativo para las compañías. Lo que antes era una alternativa ahora es una obligación para ser realmente competitivo. La búsqueda de la diferenciación y el deseo de profundizar en la innovación social y financiera han hecho que Google y Caja Navarra hayan puesto en marcha “Proyecto 10100” y “Tú eliges: tú decides”, respectivamente. Estas iniciativas ponen de manifiesto que estas compañías contemplan la innovación no sólo como un bien para la sociedad sino como un principio director de su propia actividad. Caja Navarra ha creado una nueva forma de hacer finanzas, donde las causas sociales y los valores cívicos cotizan al alza. Por su parte, Google ha puesto a trabajar las mentes de sus usuarios con un único fin: financiar aquellas ideas que consigan ayudar al mayor número de personas posible. Proyecto 10100 Aprovechando su décimo aniversario, Google destinará 10 millones de dólares a las cinco mejores ideas que permitan mejorar el mundo en diferentes ámbitos como la salud, la educación, hogar, energía y medioambiente. Imágenes del vídeo promocional del Proyecto 10100, de Google. El vídeo completo se puede visualizar en www.project10tothe100.com. 30

  31. InnovacIón Proyecto 10100 de GooGle el Número “GooGol” el nombre de Google expresa el objetivo de la compañía de alcanzar grandes resultados a través de la tecnología inteligente, que empezó siendo pequeña y que se ha ampliado significativamente con el paso del tiempo, obteniendo un enorme impacto a largo plazo. el “Proyecto 10100” es un intento de reproducir esos resultados escalables a partir de los conocimientos y de la creatividad de sus usuarios. el origen del nombre del proyecto es curioso. “Proyecto 10100” es otra manera de expresar el número “googol”, un uno seguido de cien ceros. este número es exactamente el resultante de elevar el 10 a 100. las cinco ideas ganadoras. La iniciativa, cuyo nombre es “Proyecto Los expertos tendrán en cuenta 10100”, tiene como fin cambiar el mundo los siguientes criterios: a cuántas y ayudar a la mayor cantidad de personas afectará, qué impacto tendrá, personas posible. implementación (en un El plazo de presentación año o dos), rentabilidad de ideas finalizó el 20 de Google destinará y cuánto durarán sus octubre de 2008 y se han 10 millones de recibido más de 100.000. dólares a las cinco resultados. Las ideas solo las pueden A partir del 17 de marzo mejores ideas que enviar las personas físicas y se publicará una selección permitan mejorar en el caso de que lo hagan de las cien mejores y el mundo en nombre de una empresa, Google ha pedido al Google no garantiza que público que elija las esta empresa sea seleccionada para ponerla veinte semifinalistas. Finalmente, un grupo en práctica. Una vez elegidas las cinco ideas de expertos, compuesto por entre cinco que se van a financiar, Google identificará y y siete personas con experiencia en las financiará a las compañías con mejores4 categorías de la convocatoria, seleccionará 31

  32. InnovacIón condiciones para llevarlas a cabo. Los participantes han tenido que rellenar un formulario en el que se pedía una descripción de la idea, qué problemas actuales trata de solucionar, los primeros pasos que se deberían dar para llevarla a cabo y quién se beneficiará de ella. Google, que ha conseguido más notoriedad si cabe con esta iniciativa, publicará a principios de abril las cinco ganadores. PioNeros eN BaNca cívica Desde la creación del modelo de cajas de ahorro en el s. XIX, estas entidades, al no tener accionariado, tienen la obligación legal de destinar a obra social alrededor de un tercio de su beneficio. Caja Navarra inició hace ya un tiempo su propio y original camino con una obra social participativa, donde su clientela tiene la capacidad de elegir a qué proyectos y entidades concretas quiere destinar los beneficios que genera su dinero. Con el eslogan “Pioneros en banca cívica”, Caja Navarra integra en su identidad proyectos concretos están encuadrados corporativa el carácter transparente en actividades y éstas, a su vez, dentro y participativo de su modelo de obra de ocho grandes líneas de actuación social y, a su vez, social. aporta un nuevo Después de consultar todas Los clientes de concepto interesante, las opciones y de decidir Caja Navarra el de banca cívica, en a cuáles van a apoyar, los eligen a qué contraposición a los clientes deben asignar un proyectos quieren porcentaje concreto de los conocidos conceptos de banca ética o beneficios que genera su destinar los responsable. dinero a cada una de ellas beneficios que Los clientes de Caja y señalar una opción como genera su dinero Navarra tienen a su preferente. Por ejemplo, disposición miles se puede destinar el 50% de proyectos sociales entre los que a “Discapacidad y asistencia”, el 30% a depositar su elección dentro de la un proyecto concreto de “Conservación iniciativa “Tú eliges: tú decides”. Estos del patrimonio” y el 20% restante a la BaNca cívica de caja Navarra aumeNto de clieNtes Caja navarra ha obtenido en el tercer trimestre de 2008 un aumento del 11,1% de su beneficio neto gracias a la llegada de nuevos clientes (un 6% en los primeros nueve meses del año). de éstos, un 15% proceden directamente de redes alternativas que buscan financiarse a través de la Banca Cívica. al cierre de cada ejercicio, los clientes son informados de sus elecciones y las entidades promotoras de las propuestas incluidas en “Tú eliges: tú decides” conocen la cantidad económica que han recibido por parte de los clientes. 32

  33. InnovacIón “Exposiciones”, una actividad de “Cultura”. Si se desea, también se puede destinar el 100% de los beneficios a una sola actividad o proyecto. Cada proyecto cuenta con un presupuesto general. Cuando se ha contribuido a cubrir el 100% de la cantidad requerida por el proyecto, éste quedará cerrado y ya no podrá recibir más elecciones. Las elecciones excedentes serán posteriormente distribuidas proporcionalmente en función de su nivel de apoyo entre todos los proyectos encuadrados en la línea a la que pertenecen. Para que los clientes sean informados de la evolución de los proyectos que se financian con su dinero, Caja Navarra ha organizado los Puntos de Encuentro. En ellos, las asociaciones dan a conocer sus actividades y rinden cuentas a los clientes sobre los proyectos que han llevado a cabo, ofertan plazas de voluntariado y organizan charlas, conferencias, talleres y actos culturales. Además, Caja Navarra les dice a sus clientes cada año cuánto dinero ha ganado con ellos y cómo se distribuye ese dinero en los proyectos solidarios que el cliente eligió. 33

  34. EVENTOS: Encuentro empresarial para directivos

    eventos expomanagement 2009 enCUentRo eMPResARIAL PARA DIReCtIvos sÓLo LAs BUenAs IDeAs CAMBIAn eL MUnDo eMPResARIAL Y GeneRAn ÉXIto. ConsCIentes De eLLo, HsM HA CReADo Un esPACIo DonDe Los eJeCUtIvos CoMPARten ConoCIMIento, tALento Y CReAtIvIDAD. Un MARCo De InsPIRACIÓn QUe PotenCIA LA GeneRACIÓn De IDeAs. eXPomanaGement 2009: Líderes mundiaLes + asuntos GLobaLes + ideas innoVadoras CUÁNDO: 20 y 21 de mayo de 2009 DÓNDE: Palacio Municipal de Congresos. Campo de las Naciones, Madrid. QUÉ: el mayor y más valorado congreso y exposición de Management de España. Dos días para debatir nuevas oportunidades y conocer las estrategias que mueven el mundo de los negocios. POR QUÉ: ofrece a los ejecutivos las herramientas para inspirarse y generar nuevas ideas que garanticen el éxito en el nuevo panorama económico. PARA QUIÉN: todos los directivos comprometidos con el futuro de sus empresas. CADA CRISIS ES UNA OPORTUNIDAD. Los buenos directivos son los que hacen de este trillado dicho una realidad y aplican fórmulas imaginativas ante las situaciones complejas. Es decir, son capaces de encontrar una oportunidad donde otros sólo ven una dificultad. Para estos directivos, Expomanagement se ha convertido en un evento de referencia en nuestro país. Estos ejecutivos, comprometidos con el futuro empresarial, tienen una cita con la séptima edición de Expomanagement los días 20 y 21 de mayo de 2009 en Madrid. Dos días donde más de 2.000 empresarios podrán debatir sobre las nuevas oportunidades y conocer las estrategias que mueven el mundo de los negocios. Un congreso donde ocho expertos mundiales trasmiten sus ideas innovadoras; una exposición para hacer networking con otros directivos y actualizarse con las mejores ofertas de empresas españolas punteras; y un ciclo de conferencias donde los especialistas más valorados exponen su experiencia. Todo ello con un objetivo claro: crear un espacio único para que los directivos de vanguardia interactúen, se formen y proyecten nuevos escenarios en sus propias organizaciones. 34

  35. eventos ocho Líderes mundiaLes, ocho maneras de cambiar eL mundo ¿Cómo tomar decisiones estratégicas en un clima de incertidumbre? ¿Cómo promover, incentivar y recompensar la innovación? ¿Cuál es el nuevo mapa de los negocios? Ocho expertos mundiales en gestión empresarial desvelarán las claves para afrontar con éxito el nuevo panorama económico, dando respuesta a éstos y muchos otros interrogantes. Innovación, tecnología, liderazgo, toma de decisiones, estrategia... las conferencias de estos líderes no dejarán indiferente a nadie y, sin duda, cambiarán la forma de ver los en esta línea, José María Aznar ofrecerá negocios. A estas alturas ya nadie una visión de España, Europa y el mundo duda de la innovación como motor en una conferencia que planteará los del crecimiento económico. Si a eso retos a los que las compañías deben le unimos la tecnología, tenemos a la hacer frente en el panorama actual. innovación en su máxima expresión. La falta de acción desemboca en una De eso sabe más que nadie una mujer agravación de la crisis empresarial. con una carrera notable: Carly Fiorina, Quién mejor que Paul ex presidente y CEO de Hewlett-Packard, y Ocho expertos Schoemaker, experto en Pensamiento estratégico referente mundial en mundiales y toma de decisiones, esta materia. desvelarán las para indicar cómo tomar No son menos los desafíos claves del éxito decisiones estratégicas que logró sortear Anders en el panorama en un clima de Knutsen cuando asumió incertidumbre. el liderazgo de Bang & económico Por otra parte, dos Olufsen y, no sólo la actual reconocidos dirigentes rescató de una grave crisis, señalan el camino hacia el verdadero sino que en once años la transformó liderazgo. Bill George, uno de los 25 rotunda y exitosamente. De su boca los líderes empresariales más influyentes de directivos aprenderán cómo lograr un los últimos 25 años, según la televisión posicionamiento de alto nivel, aunando estadounidense PBS; y George Kohlrieser, marca y diseño. profesor en IMD, la escuela de negocios Para llegar, es necesario saber de dónde más reconocida de Europa. Por último, partimos. Kenichi Ohmae, considerado en un nivel más introspectivo, el una de las mayores autoridades en médico Mario Alonso Puig nos invitará Estrategia de la actualidad, desvela las a conquistarnos a nosotros mismos claves de la redistribución de los ejes para, de esa manera, desplegar nuestros de los negocios en el nuevo mapa de verdaderos recursos. crecimiento económico. Profundizando Los mejores títuLos y Los autores más acLamados Una parada obligada para los visitantes es la Librería Oficial de Expomanagement. En ella podrá encontrar la mejor selección de títulos especializados en Management, tanto de los clásicos como de las últimas novedades. Pero hay más, la Firma de Libros le da la posibilidad de conocer personalmente a los autores, interactuar con ellos y, por supuesto, llevarse firmados sus ejemplares. 35

  36. SI SU COMUNICACIÓN IMPRESA NO ES RENTABLE, LE INTERESARÍA SABER QUÉ ES EL PRINT MANAGEMENT. Llega a España el Print Management, un nuevo sistema que ofrece soluciones en gestión de la impresión para rentabilizar los costes de impresión on-house e in-house de medianas y grandes empresas. En Enlaze3 Print Management somos líderes en este sistema y a partir de la consultoría, combinamos nuestro know how con la tecnología más avanzada para optimizar procesos, reducir costes y, sobre todo, incrementar los beneficios de su compañía. Ahora que ya lo conoce, ¿por qué no lo descubre? CONSULTORÍA. OPTIMIZACIÓN. RENTABILIDAD www.enlaze3.com - 902 35 53 35 Rentabilizamos su comunicación impresa

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